Betriebssysteme des Vertriebs für mehr Erfolg
In unserer Beratung und unserem Vertriebstraining gehen wir verschiedene Themen des B2B Vertrieb an. Aber so etwas, wie Betriebssysteme des Vertriebs sind nur selten zu finden.
Da würden wir mit unseren Kunden gerne häufiger daran arbeiten. Dann könnten wir nicht nur das Verkaufsgespräch der Verkäufer optimieren. Denn das genügt nur selten.
Wenn Verkäufer mehr erreichen wollen, müssen wir auch das System verbessern.
Wenn wir auch nur die Hälfte der Zuwächse wollen, die Gartner in Aussicht stellt (+ 40 %), ist das kein kleines Ziel. Aber ein machbares. Dafür lohnt es sich, sich zu mühen. Und neu zu denken.
Wenn Sie Ihr Vertriebstraining genau an Ihrem Bedarf ausrichten, werden die Account Manager viel mehr erreichen. Aber natürlich reicht es nicht, wenn Sie nur ein Vertriebstraining durchführen. Die Methoden müssen in der Praxis genutzt werden. Im Alltag. Jeden Tag.
Methoden und Tool der Betriebssysteme des Vertriebs
Welche Tool sind den da für den B2B Vertrieb gemeint? Welche Instrumente könnten Teil dieser Betriebssysteme des Vertriebs sein?
Für das Solution Selling ist das erste und wichtigste System, die Bedarfsanalyse. Eine Fragetechnik für die Bedarfsanalyse, wie die SPIN Methode, unsere RABENMethodik, OPAL oder SPICE.
Für das Account Management wären es das Account Planning und das Jahresgespräch. Sie entsprechen zusammen der Bedarfsanalyse im Solution Selling.
Die Buying Center Analyse benötigt zwei Elemente:
- Ein Rollenmodell zur Bescheibung der Beteiligten im Entscheidergremium (Buying Center). und
- Eine Systematik um Persönlichkeitstypen zu beschreiben. Es geht darum die Motive und Kundentypen zu ermitteln und für den Vertrieb zu nutzen.
Buying Center Analyse sind für die Vertriebskommunikation und besonders für die Verhandlungen außerordentlich wichtig.
Verhandlungstechniken sind ein wichtige Teile der Betriebssysteme des Vertriebs.
Für den Bereich Verhandlungstechniken sollte man unter anderem über das Harvard Konzept nachdenken. Es kann die Grundlage für die eigene Verhandlungsstrategie sein. Welche der Verhandlungsstrategien Sie auch nutzen, die sollten durch angemessene Verhandlungstaktiken unterstützt werden.
Haben Sie heute schon solche Elemente definiert? Das wäre vor allem dann ganz besonders wichtig, wenn Sie immer wieder auch im Team verhandeln. Oder, wenn Sie mehr Ihrer Verhandlungen gewinnen wollen.
Neben den Verhandlungstechniken kann es sein, dass Sie auch die 11 Regeln der Preisgespräche nutzen wollen. Preisgespräche sind im Produktvertrieb immer wieder eine ganz lästige Herausforderung. Oft geht es dabei nur um Macht und diese zu nutzen. Die 11 Regeln derPreisgespräche helfen ein klare Linie zu haben und doch immer individuell zu agieren.
Die Tools im Betriebssystem des Vertriebs ist wie ein Werkzeugkoffer. Die Werkzeuge hat man und man sollte sie zu benutzen wissen. Deshalb ist regelmäßiges Vertriebstraining sehr wichtig.
Der Chef definiert die Strategie und die Tools.
Sie müssen als Leiter des Vertriebs dafür sorgen, dass die Ideen in der Praxis gelebt werden. Jeden Tag. Heute, morgen und nächstes Jahr. Sie dürfen die Vertriebsstrategie definieren. Und Sie dürfen die Tools definieren, die Ihre Verkäufer beherrschen müssen. Wie der Schreinermeister die Werkzeuge seiner Gesellen.
Wollen Sie 20 % mehr verkaufen, oder beim gleichen Umsatz einen höheren DB? Sind das für Ihr Unternehmen wichtige Ziele? Dann lassen Sie uns das Thema Vertriebstraining angehen. Nehmen Sie Kontakt auf.
Machen Sie Ihre Mitarbeiter im Vertrieb zu dem Erfolgsfaktor Ihrer Strategie.
Die passende Strategie und das richtige Betriebssystem des Vertriebs sind die Basis für mehr Erfolg. Außerdem ist das richtige Vertriebstraining wichtig. Richtig für Sie und Ihr Unternehmen.
Investieren Sie in ein gezieltes Vertriebstraining. Und damit in noch bessere Verkäufer in der Zukunft.
Aber investieren Sie auch Kraft in die tägliche Umsetzung der neuen Konzepte. Mit diesen Investitionen verbessert sich Ihre Fähigkeit den Wettbewerb zu gewinnen. Deutlich und dauerhaft!
Mehr über unsere Seminare für den Vertrieb finden Sie hier.
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Weitere Infos und Texte zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräche und richtig verhandeln finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit. Kennen Sie schon unsere Verkaufstipps?
Happy selling.
Manfred Schröder – alphaSales
Modernes Vertriebstraining für den B2B-Vertrieb.
Trainer / Berater BDVT.
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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:
Vertriebstraining – Verkaufsgespräch – Account Management – Value Proposition – Harvard Konzept – Buying Center – Bedarfsanalyse im Verkauf – Verkaufstraining – Messetraining – Kundentypen
Viel Spaß, wenn Sie mehr rund um das Thema Vertriebstraining lesen möchten.
Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:
Solution Selling für Frankfurt, Mainz, Würzburg und Koblenz. Wenn Sie wollen, aber auch für Köln, Bonn, Brühl und Aachen. Solution Selling und die Nutzung des Betriebssystem für den Vertrieb kann überall wichtig sein.
Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Solution Selling und das Vertriebstraining dazu interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich.
Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.
Der Beitrag Das Betriebssysteme des Vertriebs erschien zuerst auf https://www.alphasales.de/.
